公司简介：

海尔集团电器部品本部成立于1993年，是海尔集团重点扶持发展的家电外领域的行业，下设9个事业部，30多家公司，涉及注塑、钣金冲压、彩色钢板、电脑板、电机、纳米材料、工程塑料、机器人、印刷、包装、整机OEM服务等近20个高科级领域行业，通过不断拓展、不断创新，为客户提供一站式全程配套服务。2005年实现销售收入60多亿元。

海尔集团电器部品本部是青岛市高新技术企业。生产基地遍及青岛、章丘、武汉、合肥、大连、重庆、顺德、美国、巴基斯坦等全球13个工业园，并形成了1个世界最大的门体生产基地，2个突破千万级的电机、电脑板生产基地，3个国家级的新材料、纳米材料、机器人研发基地。

公司的业务情况：

1. 客户信息散落在业务员和下属分公司中，没有有效的整合；

2. 项目信息零散，没有有效的管理，项目的进度没有有效的掌控；

3. 日清工作管理方式比较传统，方式有待改进；

4. 销售的费用没有一个比较有效的管理工具；

开始实施的时间：

2007年1月

产品购买版本：

用友TurboCRM 5.0

应用部门和应用规模：

事业部、市场部、业务部、商务部、研发部

主体需求：

1. 建立客户信息数据库，重点完善客户联系人管理

2. 有效管理公司各业务部门的业务流程，实时掌控各环节业务人员的工作情况，对相关工作任务进行有效管理和指挥，实现资源的高效配置和利用；

3. 日清工作的系统实现

4. 完善的费用管理

实施概要：

1. 实现了客户信息和项目数据的完整性和及时性

1）实施前：

l 客户与项目同时存在于目前一套所谓的“CRM”软件中，信息混乱，仅仅是一个记录工具

l 项目信息存在与客户信息的界面下，相关的属性和字段不能满足项目信息完整性的要求

l 数据的动态性不够好，不能达到真正意义上的动态、及时

2）实施后：

l 客户信息与项目信息分开保存，各自用各自界面的字段与属性，信息的完整性更加完美

l 通过项目的实时跟踪记录，领导可以实时了解项目的进度

2. 实现了销售过程的监控

1）实施前

l 领导只知道销售的结果，不了解销售的过程和产生的费用的原因

2） 实施后

l CRM系统记录了每一个具体的销售过程和费用明细，领导可以对各个渠道经理的销售和合作伙伴情况，变化情况进行了解，并且，领导随时掌握最新的销售过程，可以随时发现问题，随时解决问题，提高问题解决的速度。

3. 实现了销售费用的管理

1）实施前

l 以前通过传统的费用管理和报销模式，很多弊端

2）实施后

l 通过将费用的报销和销售任务关联在一起，业务员的工作积极性提高，同时费用的管理更加规范

4. 完善的订单管理

1） 实施前

l 在订单的执行过程中，销售人员与研发、生产、财务部门需要进行大量的沟通，缺乏一种好的沟通工具

l 订单的过程管理薄弱，部分事业部需要花费大量的时间来进行定期对帐。

2） 实施后

l 建立各个事业部销售的完整业务流程，以销售漏斗为主线的销售过程管理。建立绩效考核体系，量化考核指标

l 针对合同情况完成审批过程，及时提醒合同执行状况，了解合同收款信息

5. 优质的服务管理

1） 实施前

l 基本通过纸面形式来进行传递、保存，这样不利于进行的快速查询

2） 实施后

l 通过规范服务流程，不断满足客户的需求，提高客户满意度，带来更多的交叉销售

6. 科学的决策支持

1） 实施前

l 海尔电器部品本部外部市场占的比例不大，随着市场发展，快速定位有价值目标客户是企业关注的一个重点。

l 对于其他影响决策的数据分析，如产品的分析、销售额分析、客户分析等缺乏强有力的工具支持。

2） 实施后

l 建立领导决策支持系统，对系统数据进行统计分析、预测，为领导决策提供依据

主要应用模块及产品：

1. 客户管理

2. 联系人管理

3. 销售管理

4. 订单管理

5. 产品管理

6. 服务管理

7. 统计决策支持

目前应用状况：

使用至今，效果良好

客户对CRM的认知：

“没有系统，我每天都不知道下面的业务人员都在做什么，都在什么地方，他们的业绩完成情况只能在的汇报的时候才能获悉。”

“对销售任务的管理很合理，通过流程图和甘特图可以科学有效的来管理项目的进度，实时、有效。”

“清任务的管理是一个特色，将业务员工作记录和日清结合起来，避免了重复劳动！”

客户评价：

我公司是一家知名公司，为了建立以客户为中心的企业，形成可持续发展能力，我们委托用友TurboCRM协助进行CRM系统的咨询及实施。在为期两个月的实施过程中，用友TurboCRM咨询顾问们提供方案、协助实施、培训方法，不仅全面提升了公司的管理水平而且提升了管理人员的管理理念。具体体现在五个方面：

1. 客户数据统一管理，准确性和及时性提高

2. 各类数据实现异地查询

3. 订单进展与员工工作情况一目了然

4. 销售管理在数据上更有效

5. 日清管理更加规范

这次CRM实施对我公司今后的发展意义深远，我们也对用友TurboCRM顾问的专业能力和敬业精神表示由衷的敬意！